Tình cảm yêu quý của khách hàng dành cho thương hiệu được thể hiện qua mối quan hệ mật thiết được xây dựng dựa trên lòng trung thành, thói quen, sự tín nhiệm hoặc thái độ. Không chỉ đơn thuần là mua một món hàng hợp nhãn, khách hàng ưu ái một thương hiệu nhất định vì đó là những gì họ thích, hiểu rõ, chấp nhận, và thấy mình xứng đáng được hưởng thụ, hay họ thích cách thương hiệu ấy thể hiện cá tính của người dùng và thông điệp, lý tưởng hay hoạt động của thương hiệu cũng phù hợp với quan điểm của họ.

2. Người tiêu dùng vẫn mua vì sợ hãi

Lo âu, rủi ro là một phần trong cuộc sống hiện đại, do đó khách hàng sẽ tìm đến những thương hiệu mà họ tin rằng có thể giúp mình cất đi phần nào gánh lo. Ngoài ra, không ai muốn bị bỏ lỡ điều gì, từ những điều nhỏ nhặt như thông tin giảm giá, đến những cơ hội quý báu, từ đó, hình thành nên nỗi lo sợ “bị ra rìa”, lạc hậu.

3. Người tiêu dùng vẫn mua vì giận dữ

4. Người tiêu dùng ngày nay mua vì tâm lý số đông

“Mới nhất”, “mode nhất” hay “xịn nhất” là những gì họ chạy theo. Họ cảm thấy mình sống trong một thế giới không ngừng vận động và những thay đổi, cập nhật là điều diễn ra thường ngày, do đó, họ muốn mình cũng phải mới theo mọi người.

5. Người ta mua thành công vì họ muốn được xem là thành công

Hơn bao giờ hết, thành công ngày nay không chỉ là một khái niệm cá nhân, mà là một ý tưởng thời thượng của số đông, khiến cho thương hiệu càng có thêm quyền lực và hấp dẫn hơn (từ đó, càng thúc đẩy hơn nhu cầu mua của khách hàng). Sự ủng hộ dành cho thương hiệu phát sinh và tan biến dựa trên xét đoán của hàng triệu người. Chưa bao giờ sự thành đạt có thể đến chỉ trong một đêm và ra đi trong tích tắc như ngày nay.

6. Người tiêu dùng mua vì họ muốn được kết nối

7. Cuối cùng, người tiêu dùng cảm kích sự hào phóng

Họ thường đánh giá cao các thương hiệu có nỗ lực làm cho cuộc sống tươi đẹp hơn. Dù nhiều người vẫn phản bác rằng những hành động này chưa chắc đã mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng không ai phủ nhận rằng các thương hiệu dính đến việc huỷ hoại môi trường hoặc gian lận thường đi đến những kết thúc không có hậu.

Cách Tăng Tỷ Lệ Chuyển Đổi – Conversion Rate

Các định nghĩa:

Conversion Rate (CR): là tỷ lệ giữa mục tiêu đặt ra trên tổng lượng truy cập của website đó

CPC (Cost Per Click): nghĩa là số tiền phải trả cho mỗi click tới website

Tôi thử ví dụ phân tích các chỉ số của một website TMĐT dạng B2C. Có các chỉ số của tháng 1/2014 như sau:

- Lượt truy cập (visits) = 3,000 (visits/ngày) (trong đó có 2,000 visits có được do chạy CPC)

- Giá mỗi CPC mua = 1,000 (đ/CPC)

=> Tổng chi phí cho CPC = 2,000 * 1,000 = 2,000,000 (đ/ngày)

- Đơn hàng (orders) = 30 (đơn/ngày)

> Conversion Rate (CR) = orders / visits * 100% = 30 / 3,000 * 100% = 1%

- Giá trị trung bình/đơn hàng = 1,100,000 (đ/đơn)

- % Margin của mặt hàng kinh doanh = 18%

=> Tổng doanh thu = 30 * 1,100,000 = 33,000,000 (đ)

=> Lợi nhuận = 33,000,000 * 18% – 2,000,000 = 3,940,000 (đ)

OK, vậy đã rõ về doanh thu và lợi nhuận. Và vấn đề mà chủ website đó muốn là làm thế nào để tháng 4 này, lợi nhuận phải tăng ít nhất là gấp rưỡi. Và bạn đó có đưa cho tôi bản dự toán của phòng kinh doanh và marketing như sau:

Để tăng gấp rưỡi lợi nhuận, phòng marketing và kinh doanh đề xuất cần tăng thêm ngân sách marketing từ 2,000,000 (đ/ngày) lên 4,000,000 (đ/ngày).

Như vậy các chỉ số lúc này sẽ là:

- Lượt truy cập tăng lên = 5,000 (visits/ngày) (mua thêm 2,000 CPC)

- CR giữ nguyên = 1%

=> Số đơn hàng trong ngày =1% * 5,000 = 50 (đơn/ngày)

=> Tổng doanh thu = 50 * 1,100,000 = 55,000,000 (đ)

=> Lợi nhuận = 55,000,000 * 18% – 4,000,000 = 5,900,000 (đ)

Done! Vậy là đạt mục đích ít nhất gấp rưỡi doanh thu và lợi nhuận. Nhưng…tôi nói với bạn chủ website kia: ĐUỔI NGAY THẰNG KINH DOANH KIA ĐI!!!

Vì nếu xét trên hiệu quả kinh doanh thì:

- Với kinh phí 2 triệu, hiệu quả = 3,940,000 / 2,000,000 = 1.97

- Với kinh phí 4 triệu, hiệu quả = 5,900,000 / 4,000,000 = 1.47

Như vậy hiệu quả kinh doanh trong bản kế hoạch so với trước đó bị thấp đi đáng kể (kể cả gạt 1000 visits tự nhiên kia đi thì hiệu quả kinh doanh là bằng nhau, như vậy cần người làm marketing để tính toán làm gì?).

Nếu phòng kinh doanh và marketing kia thực sự giỏi, thì cách làm phải là giữ nguyên chi phí marketing là 2 triệu đồng, và làm mọi cách để tăng chỉ số CR lên. Với tôi, 1 site TMĐT mà có CR=1% thì chứng tỏ chưa biết cách làm. Làm gì thì làm, 100 người vào phải “bẫy” được ít nhất 2 người mua hàng, nghĩa là CR=2%.

Vậy giả sử làm mọi cách để tăng được CR=2% (cao hơn càng tốt và tăng bằng cách nào thì chắc phải viết 1 bài riêng sau), còn chi phí marketing vẫn giữ như cũ.

=> Số đơn hàng trong ngày sẽ là = 2% * 3,000 = 60 (đơn/ngày)

=> Tổng doanh thu = 60 * 1,100,000 = 66,000,000 (đ)

=> Lợi nhuận = 66,000,000 * 18% – 2,000,000 = 9,880,000 (đ)

Vậy là doanh thu thì đã tăng gấp đôi còn lợi nhuận thì tăng 2,5 lần.

=> Hiệu quả = 9,880,000 / 2,000,000 = 4.94 (cao gấp ba so với việc tăng kinh phí marketing để đạt được lợi nhuận mục tiêu)

Qua đó ta thấy, với kinh phí cho marketing giữ nguyên, chỉ cần cố gắng để làm tăng chỉ số CR lên là có thể tăng doanh thu và lợi nhuận 1 cách đáng kể. CR là chỉ số đặc biệt quan trọng trong TMĐT, nó không chỉ làm tăng doanh thu mà còn tạo nên giá trị và trải nghiệm mua sắm online của khách hàng.

- Số đơn hàng = 3% * 3,000 = 90 đơn

- Doanh thu = 90 * 1,100,000 = 99,000,000đ

- Lợi nhuận = 99,000,000 * 18% – 2,000,000 = 15,820,000 đ

“ADVMEDIA”